Come chiedere un aumento di stipendio: preparare il caso prima della conversazione
Introduzione
Chiedere un aumento è, per molte persone, una delle conversazioni lavorative più scomode. C'è la paura di sembrare ingrati, di ricevere un no, di incrinare il rapporto con i superiori. Per questo si rimanda anno dopo anno, mentre lo stipendio rimane indietro rispetto al mercato e all'inflazione. E quando finalmente lo si chiede, spesso lo si fa con il peggior argomento possibile: «ho bisogno di più soldi».
All'azienda interessano i propri risultati, non le tue spese. Il modo più efficace per chiedere un aumento è presentarsi con un caso costruito a partire dal valore che apporti e da ciò che paga il mercato, così che la conversazione somigli meno a un favore e più a un adeguamento ragionevole.
Un aumento non si chiede durante una riunione. Si prepara per mesi e nella riunione lo si presenta soltanto.
Perché costa tanta fatica
Parte della difficoltà è emotiva: chiedere qualcosa per se stessi attiva il timore del rifiuto e del conflitto. Parte è informativa: molte persone non sanno quanto venga pagato il loro ruolo in altre aziende, né hanno chiaro come misurare il proprio contributo. E parte è culturale: in molti ambienti, parlare di soldi al lavoro è percepito come poco elegante.
Linda Babcock e Sara Laschever hanno documentato in Women Don't Ask che le donne negoziano lo stipendio meno frequentemente degli uomini, il che contribuisce al divario retributivo. Ma la difficoltà è generale: buona parte delle persone accetta ciò che viene offerto senza chiedere di più.
Passo 1: il registro dei risultati
Nei mesi precedenti, tieni un registro semplice di ciò che ottieni. Non mansioni, ma risultati:
- Costi che hai ridotto o tempi che hai accorciato.
- Entrate che hai generato o clienti che hai fidelizzato.
- Problemi che hai risolto e che prima non avevano soluzione.
- Responsabilità che ti sei assunto oltre la descrizione del tuo ruolo.
- Persone che hai formato o affiancato.
Ogni volta che è possibile, usa i numeri. «Ho migliorato il processo di fatturazione» è debole; «ho ridotto i tempi di chiusura mensile da cinque a due giorni» è un argomento solido.
Passo 2: fare ricerche di mercato
Scopri quanto viene pagato un ruolo come il tuo, con la tua esperienza, nella tua città e nel tuo settore. Fonti utili:
- Indagini retributive pubblicate da società di consulenza e risorse umane.
- Portali del lavoro che mostrano le fasce salariali.
- Conversazioni discrete con colleghi di altre aziende o con selezionatori.
L'obiettivo è avere una fascia di riferimento, non una cifra esatta, e sapere dove ti collochi al suo interno.
Passo 3: scegliere il momento
Il momento conta quasi quanto l'argomento.
- Momenti favorevoli: dopo un risultato visibile, durante la valutazione delle performance o prima che vengano definiti i budget per l'anno successivo.
- Momenti sfavorevoli: nel mezzo di licenziamenti, dopo risultati negativi del reparto o in una settimana di crisi.
Chiedi un incontro specifico per parlare del tuo percorso di crescita e della tua retribuzione. Non sollevare la questione in corridoio né alla fine di un'altra riunione.
Passo 4: la conversazione
Una struttura semplice:
1. Contesto positivo. Il tuo impegno verso l'azienda e i progetti futuri. 2. Risultati. I traguardi concreti dell'ultimo periodo, con le cifre. 3. Mercato. La fascia retributiva che hai riscontrato per il tuo ruolo. 4. Proposta. Una cifra concreta, nella fascia alta di ciò che è ragionevole. 5. Domanda aperta. «Cosa avresti bisogno di vedere da parte mia perché questo sia possibile?»
Sulla cifra: le ricerche di Adam Galinsky e Thomas Mussweiler hanno dimostrato che, nelle negoziazioni, la prima offerta funge da ancora e condiziona il risultato. Proporre una cifra precisa funziona solitamente meglio rispetto ad aspettare che sia l'altra parte a pronunciarla.
Cosa non conviene dire
- Motivazioni personali come argomento principale: l'affitto, i figli, i debiti.
- Confronti diretti con i colleghi, che generano attriti e mettono i superiori sulla difensiva.
- Minacce di dimissioni a cui non sei disposto a dare seguito. Se vengono accettate, perdi credibilità o il posto di lavoro.
Conoscere la tua migliore alternativa
Roger Fisher e William Ury, ne L'arte del negoziato, raccomandano di conoscere la propria MAAN (o BATNA): la migliore alternativa a un accordo negoziato. Cosa faresti se ti dicessero di no? Hai altre opzioni lavorative? Migliore è la tua alternativa, maggiore sarà la tua tranquillità durante il colloquio, anche senza bisogno di menzionarla.
Se la risposta è no
Un no oggi non è un no per sempre. Alcune opzioni:
- Chiedere un piano concreto: quali obiettivi devi raggiungere e in quali tempi per rivedere lo stipendio. Chiedi che resti messo per iscritto.
- Negoziare altri benefici: giorni di lavoro da remoto, flessibilità oraria, formazione pagata, un premio di risultato, più giorni di ferie.
- Valutare il mercato. Se l'azienda riconosce il tuo valore ma non può pagarlo, forse un'altra può farlo.
Errori frequenti
Aspettare che i superiori se ne accorgano da soli. Succede raramente se non lo si fa presente.
Presentarsi senza cifre.
Accettare la prima risposta senza chiedere cosa servirebbe per ottenere il sì.
Chiedere un aumento solo quando si è già deciso di andarsene. A quel punto, la conversazione arriva quasi sempre troppo tardi.
Prendere il no sul personale.
Conclusione
Chiedere un aumento con successo dipende molto più dalla preparazione che dal carisma. Un registro dei risultati, dati di mercato, il momento giusto e una proposta concreta trasformano una conversazione temuta in una negoziazione professionale. Inizia oggi: apri un documento intitolato «risultati» e annota i tre traguardi più importanti che hai raggiunto negli ultimi sei mesi, ciascuno accompagnato da un numero.
Riferimenti
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3.ª ed.). Penguin.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
- Babcock, L., & Laschever, S. (2003). Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide. Princeton University Press.
- Voss, C., & Raz, T. (2016). Never Split the Difference. Harper Business.