Comment demander une augmentation de salaire : préparer son dossier avant l'entretien
Introduction
Pour beaucoup de gens, demander une augmentation est l'une des conversations professionnelles les plus inconfortables qui soient. On craint de paraître ingrat, d'essuyer un refus ou de dégrader la relation avec sa hiérarchie. C'est pourquoi on repousse l'échéance année après année, tandis que le salaire prend du retard par rapport au marché et à l'inflation. Et lorsqu'on finit par demander, on le fait souvent avec le pire argument possible : « j'ai besoin de plus d'argent ».
L'entreprise se soucie de ses résultats, pas de vos dépenses. La manière la plus efficace de demander une augmentation consiste à se présenter avec un dossier bâti sur la valeur que vous apportez et sur ce que paie le marché, afin que l'entretien ressemble moins à une demande de faveur qu'à un ajustement raisonnable.
Une augmentation ne se demande pas lors d'une réunion. Elle se prépare pendant des mois et, lors de la réunion, on ne fait que la présenter.
Pourquoi est-ce si difficile
Une partie de la difficulté est émotionnelle : demander quelque chose pour soi-même active la peur du rejet et du conflit. Une autre partie tient au manque d'information : beaucoup de personnes ignorent combien leur poste est rémunéré dans d'autres entreprises, ou ne savent pas clairement comment mesurer leur contribution. Enfin, une partie est culturelle : dans bien des milieux, parler d'argent au travail est perçu comme peu élégant.
Linda Babcock et Sara Laschever ont montré dans Women Don't Ask que les femmes négocient moins souvent leur salaire que les hommes, ce qui contribue à l'écart salarial. Mais la difficulté est générale : une grande partie des salariés acceptent ce qu'on leur propose sans demander davantage.
Étape 1 : le journal des réalisations
Au cours des mois précédents, tenez un registre simple de ce que vous accomplissez. Non pas vos tâches courantes, mais vos résultats :
- Les coûts que vous avez réduits ou les délais que vous avez raccourcis.
- Les revenus que vous avez générés ou les clients que vous avez fidélisés.
- Les problèmes que vous avez résolus alors qu'ils n'avaient pas de solution auparavant.
- Les responsabilités que vous avez assumées au-delà de votre fiche de poste.
- Les personnes que vous avez formées ou accompagnées.
Autant que possible, appuyez-vous sur des chiffres. « J'ai amélioré le processus de facturation » est faible ; « j'ai réduit le délai de clôture mensuelle de cinq à deux jours » est un véritable argument.
Étape 2 : étudier le marché
Renseignez-vous sur la rémunération pratiquée pour un poste similaire au vôtre, avec votre niveau d'expérience, dans votre ville et dans votre secteur. Quelques sources utiles :
- Les études de rémunération publiées par les cabinets de recrutement et de conseil RH.
- Les sites d'offres d'emploi qui affichent des fourchettes salariales.
- Des échanges discrets avec des collègues d'autres entreprises ou avec des recruteurs.
L'objectif est d'obtenir une fourchette, pas un chiffre exact, et de savoir où vous vous situez à l'intérieur.
Étape 3 : choisir le bon moment
Le moment compte presque autant que l'argumentaire.
- Les bons moments : après une réussite visible, lors de l'entretien annuel d'évaluation, ou avant que les budgets de l'année suivante ne soient bouclés.
- Les mauvais moments : en pleine vague de licenciements, après de mauvais résultats de votre service ou pendant une semaine de crise.
Sollicitez un entretien spécifique pour parler de votre évolution et de votre rémunération. N'abordez pas le sujet entre deux portes ni à la fin d'une autre réunion.
Étape 4 : l'entretien
Une structure simple :
1. Un contexte positif. Votre engagement envers l'entreprise et les projets à venir. 2. Les résultats. Vos réalisations concrètes sur la dernière période, chiffres à l'appui. 3. Le marché. La fourchette salariale que vous avez relevée pour votre poste. 4. La proposition. Un chiffre précis, situé dans la fourchette haute de ce qui est raisonnable. 5. Une question ouverte. « Qu'auriez-vous besoin de voir de ma part pour que cela devienne possible ? »
À propos du chiffre : les recherches d'Adam Galinsky et Thomas Mussweiler ont montré qu'en négociation, la première offre agit comme un point d'ancrage et conditionne le résultat final. Proposer un montant précis fonctionne généralement mieux que d'attendre que l'autre partie avance un chiffre.
Ce qu'il vaut mieux éviter de dire
- Les raisons personnelles comme argument principal : le loyer, les enfants, les dettes.
- Les comparaisons directes avec des collègues, qui créent des tensions et mettent la hiérarchie sur la défensive.
- Les menaces de démission que vous n'êtes pas prêt à mettre à exécution. Si on vous prend au mot, vous perdez soit votre crédibilité, soit votre emploi.
Connaître votre meilleure solution de rechange
Roger Fisher et William Ury, dans Comment réussir une négociation, recommandent de connaître sa MESORE (BATNA en anglais) : la meilleure solution de rechange à un accord négocié. Que feriez-vous en cas de refus ? Avez-vous d'autres pistes professionnelles ? Plus votre solution de rechange est solide, plus vous aborderez l'entretien avec sérénité, même sans jamais la mentionner.
Si la réponse est non
Un « non » aujourd'hui n'est pas un « non » pour toujours. Quelques pistes :
- Demander un plan concret : quels objectifs devez-vous atteindre et dans quel délai pour réexaminer votre salaire ? Demandez à ce que cela soit acté par écrit.
- Négocier d'autres avantages : jours de télétravail, horaires flexibles, formation financée par l'entreprise, prime sur objectifs, jours de congés supplémentaires.
- Sonder le marché. Si l'entreprise reconnaît votre valeur mais ne peut pas la rémunérer, une autre le pourra peut-être.
Erreurs fréquentes
Attendre que votre hiérarchie le remarque d'elle-même. Cela arrive rarement sans qu'on en fasse la demande.
Venir sans chiffres.
Accepter la première réponse sans demander ce qu'il faudrait accomplir.
Ne demander une augmentation que lorsqu'on a déjà décidé de partir. À ce stade, la discussion arrive souvent trop tard.
Prendre le refus comme une attaque personnelle.
Conclusion
Réussir à obtenir une augmentation dépend beaucoup plus de la préparation que du charisme. Un journal de vos réalisations, des données de marché, un bon timing et une proposition chiffrée transforment une discussion redoutée en une négociation professionnelle. Commencez dès aujourd'hui : ouvrez un document intitulé « Réalisations » et notez les trois résultats les plus importants que vous avez obtenus au cours des six derniers mois, chacun accompagné d'un chiffre.
Références
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3e éd.). Penguin.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
- Babcock, L., & Laschever, S. (2003). Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide. Princeton University Press.
- Voss, C., & Raz, T. (2016). Never Split the Difference. Harper Business.